Vous avez trouvé un cabinet à reprendre, le cédant annonce un prix, et vous n’avez aucun moyen de savoir s’il est juste. C’est la situation la plus fréquente, et la plus mal outillée. Il n’existe aucun barème officiel, les fourchettes les plus reprises en ligne ne remontent à aucune source vérifiable, et les rares statistiques publiées sont plus trompeuses qu’il n’y paraît.
Voici ce qu’on peut réellement affirmer : ce que vous achetez au sens juridique, pourquoi la moyenne qu’on vous oppose ne concerne probablement pas votre opération, et comment fabriquer vous-même le seul chiffre qui plafonne le prix — à partir de la 2035 du cédant.
Ce que vous achetez n’est pas ce que vous croyez
Commençons par le point qui commande tout le reste : on n’achète pas des patients. Juridiquement, c’est impossible.
Jusqu’en 2000, la clientèle civile était jugée « hors du commerce » et les contrats de cession étaient annulés. Le revirement est venu de la Cour de cassation le 7 novembre 2000 : la cession d’une clientèle médicale, à l’occasion de la constitution ou de la cession d’un fonds libéral, n’est pas illicite — à condition que soit sauvegardée la liberté de choix du patient. C’est la seule condition que la Cour ait posée en propre, et elle est impérative ; le contrat reste par ailleurs soumis au droit commun et aux règles ordinales de la profession. Une clause qui verrouille le choix du patient rend le contrat nul, même signée en connaissance de cause par les deux praticiens.
Ce que vous achetez est donc un droit de présentation : l’engagement du cédant de vous présenter à sa patientèle et à ses correspondants, de recommander la continuité des soins, et de ne pas se réinstaller pour reprendre ce qu’il vous a vendu. Une obligation de faire, doublée d’une obligation de ne pas faire. S’y ajoutent les éléments qui rendent l’exercice possible : le bail, le matériel, l’organisation, le numéro de téléphone, la notoriété du lieu.
Conséquence directe sur le prix : aucun patient ne vous est transféré, donc aucun chiffre d’affaires ne vous est garanti. C’est ce qui justifie une décote par rapport à une activité que vous auriez construite vous-même, et ce qui explique les écarts que nous allons voir.
Un point que beaucoup d’articles énoncent à l’envers : les dossiers médicaux ne sont pas transmis automatiquement. Le Conseil national de l’Ordre des médecins est explicite — le praticien qui cesse son activité reste responsable de la conservation des dossiers qu’il a constitués, et ceux-ci ne peuvent être transmis au successeur qu’à la demande ou avec l’accord du patient, dossier par dossier. Remettre un fichier en bloc expose à une sanction disciplinaire et pénale au titre du secret professionnel.
La moyenne qu’on vous oppose ne concerne probablement pas votre opération
Prenons la seule profession de santé pour laquelle des statistiques sérieuses existent, les chirurgiens-dentistes. L’étude Interfimo la plus récente, portant sur environ 350 transactions de 2021 et 2022, donne un prix de cession moyen de 47 % du chiffre d’affaires, soit 1,1 fois l’excédent brut d’exploitation retraité. C’est le chiffre que tout le monde reprend.
La même étude détaille pourtant la composition de cette moyenne :
| Type d’opération | Prix moyen (% du CA) | Multiple d’EBE |
|---|---|---|
| Installation d’un acquéreur seul | 33 % | 0,8 |
| Installation en association | 39 % | — |
| Vente entre associés | 43 % | — |
| « Vente à soi-même » | 56 % | 1,2 |
Tableau établi et tenu à jour par EPIPHYSE Conseil, expert-comptable des professions libérales BNC à Bordeaux et Tours.
La « vente à soi-même » — un praticien qui cède sa patientèle à la société d’exercice qu’il vient de constituer — représente plus de la moitié de l’échantillon. Ce n’est pas une transaction de marché : ni négociation, ni risque de perdre la patientèle, ni acheteur à convaincre. Elle tire la moyenne vers le haut d’une quinzaine de points.
Si vous rachetez « sec », à un confrère que vous ne connaissez pas, la référence pertinente est 33 % du chiffre d’affaires, pas 47 %. Interfimo l’explique : l’acquéreur non accompagné supporte le risque d’une déperdition de patientèle, et le prix baisse à mesure que ce risque monte.
Ces pourcentages sont issus des études publiées par Interfimo, établissement spécialisé dans le financement des professions libérales, à partir de ses propres dossiers. Ce sont des indices de marché privés, millésimés, et propres à une profession — ni un barème officiel, ni une valeur opposable. Ils décrivent une moyenne passée, pas le cabinet que vous avez en face de vous.
Aucun de ces chiffres ne remplace l’examen de vos comptes : deux cabinets affichant les mêmes recettes peuvent valoir du simple au double selon leur structure de charges, leur bail, l’âge de leur patientèle et la part d’activité attachée à la personne du cédant. Si vous avez une opération concrète en vue, parlons-en : nous entrons dans le détail de vos chiffres plutôt que de vous appliquer une moyenne.
Sur ces mêmes données, la géographie pèse peu — de 45 % dans le Grand Sud-Ouest à 49 % en Île-de-France — et le cabinet rural ne vaut pas moins cher, il vaut désormais un peu plus (50 % du CA en commune de moins de 5 000 habitants, contre 46 % au-delà de 50 000). Attention toutefois : ce constat vaut pour les dentistes et ne se transpose pas. Chez les avocats, l’écart entre régions atteint sept points.
Pour votre profession, il n’existe peut-être aucun barème
Autant le dire franchement : il n’existe en France aucun barème officiel, réglementaire ou opposable d’évaluation d’une patientèle. Aucun ordre professionnel n’en publie. Les documents qui circulent sous ce nom sont des publications privées — banques spécialisées, éditeurs, observatoires — des indices de marché, pas des normes.
Et les statistiques de prix réellement documentées ne couvrent que huit professions : avocat, biologiste, chirurgien-dentiste, expert-comptable, notaire, pharmacien, radiologue, vétérinaire. Elles sont établies par Interfimo à partir de ses propres dossiers de financement. Le pharmacien d’officine y figure au seul titre des statistiques disponibles : commerçant relevant des BIC, il cède un fonds de commerce, soumis à des règles distinctes de celles exposées ici, qui visent les professionnels relevant des bénéfices non commerciaux.
Pour un médecin généraliste, un masseur-kinésithérapeute, un infirmier libéral, un orthophoniste, une sage-femme, un pédicure-podologue ou un psychologue, il n’existe à notre connaissance aucune étude de prix statistiquement documentée. Les fourchettes largement diffusées — « 30 à 50 % du CA », « 20 à 40 % pour un IDEL » — ne renvoient à aucune source primaire identifiable.
Cela ne veut pas dire qu’on ne peut pas évaluer. Cela veut dire qu’il faut évaluer pour de vrai, au lieu d’appliquer un pourcentage trouvé en ligne. C’est l’objet de la section suivante.
Deux repères datés tout de même, pour les professions couvertes : les cliniques vétérinaires se cèdent en moyenne à 54 % du CA HT et 1,9 fois l’EBE retraité (étude de janvier 2026) ; les cabinets d’avocats à 58 % du CA et 1,3 fois l’EBE (étude de décembre 2025, cabinets principalement d’affaires). Les offices notariaux, à 87 % du CA, ne sont un comparable pour personne : ils reposent sur un monopole territorial.
« Le premier réflexe d’un repreneur, c’est de chercher le pourcentage à appliquer. Le bon réflexe, c’est de calculer ce qu’il peut rembourser en vivant correctement. Les deux réponses ne donnent pas le même chiffre — et c’est la seconde qui commande. »
Pierre-Emmanuel Hinard — expert-comptable, EPIPHYSE Conseil
L’EBE, quand on est en BNC : comment le fabriquer
Tous les multiples publiés s’expriment en « fois l’EBE retraité ». Problème : un cabinet libéral en déclaration contrôlée n’a pas d’EBE. Il a une déclaration 2035, c’est-à-dire des recettes encaissées moins des dépenses payées. Il faut donc le reconstruire, et personne ne vous explique comment.
L’EBE retraité, tel que le définissent les financeurs spécialisés, c’est ce que dégage le cabinet avant de rémunérer celui qui le fait tourner. L’objectif est d’obtenir un indicateur comparable quelle que soit la forme d’exercice — nom propre, SELARL, SCP — indépendamment de la politique de rémunération du dirigeant.
À partir de la 2035 du cédant :
| Étape | Opération |
|---|---|
| Bénéfice déclaré | point de départ |
| + cotisations sociales personnelles | elles sont déduites en BNC, mais c’est de la rémunération du praticien |
| + dotations aux amortissements | on veut un flux, pas un résultat comptable |
| + intérêts d’emprunt | ils dépendent du financement du cédant, pas du cabinet |
| ± retraitements | voir ci-dessous |
| = excédent avant rémunération | l’équivalent de l’EBE retraité |
Tableau établi et tenu à jour par EPIPHYSE Conseil, expert-comptable des professions libérales BNC à Bordeaux et Tours.
Les retraitements à passer, dans l’ordre d’importance :
- Le loyer versé à une SCI du cédant. C’est le piège classique en santé : un loyer sous-évalué gonfle l’excédent et donc le prix, alors que vous paierez le loyer de marché — ou rachèterez les murs. À normaliser avant tout calcul.
- Le crédit-bail du plateau technique, très fréquent en dentaire et en vétérinaire : il fait apparaître un excédent artificiellement élevé.
- La sur-rémunération d’un conjoint ou d’un proche, et les frais généraux personnels du cédant.
- Les produits et charges exceptionnels non récurrents.
- Les investissements de modernisation nécessaires au maintien de l’activité : un cabinet dont le matériel est à bout de course ne vaut pas le prix affiché.
Une question propre aux BNC de santé enfin : quelles recettes retenir ? Vos encaissements incluent des flux qui ne se transmettent pas — indemnités de déplacement, forfaits et aides conventionnelles attachés à la personne, rétrocessions, remplacements. Le chiffre de référence doit être celui de l’activité réellement transmise, pas la ligne du haut de la 2035.
Sur la période, la doctrine fiscale admet la pondération : dans l’exemple du guide de la DGFiP, le dernier exercice compte trois fois, l’avant-dernier deux fois. Cela contredit le réflexe de la moyenne des trois dernières années appliquée mécaniquement — laquelle surévalue une patientèle en décroissance, cas fréquent quand un cédant lève le pied avant la retraite.
Le calcul qui plafonne le prix, chiffres à l’appui
C’est la méthode qui répond le plus directement à la question du repreneur : ce cabinet me fera-t-il vivre en remboursant ? Elle est aussi celle qu’utilisent réellement les banques. Déroulons-la entièrement sur un cas.
Un cabinet de kinésithérapie, exercé en nom propre. Recettes annuelles : 120 000 €. Bénéfice déclaré à la 2035 : 52 000 €.
| Reconstitution | Montant |
|---|---|
| Bénéfice 2035 | 52 000 € |
| + cotisations sociales personnelles | + 21 000 € |
| + amortissements | + 4 000 € |
| + intérêts d’emprunt | + 1 000 € |
| − loyer sous-évalué versé à la SCI du cédant | − 6 000 € |
| Excédent retraité avant rémunération | 72 000 € |
Tableau établi et tenu à jour par EPIPHYSE Conseil, expert-comptable des professions libérales BNC à Bordeaux et Tours.
Le repreneur doit maintenant se rémunérer et payer ses propres cotisations. Admettons qu’il lui faille 55 000 € pour cela. Il reste :
72 000 − 55 000 = 17 000 € par an disponibles pour rembourser.
Sur sept ans, à 4 % — le taux que votre banque vous proposera fera varier ce résultat — une annuité de 17 000 € correspond à un capital emprunté d’environ 102 000 €.
Attention : ce chiffre n’est pas le prix. C’est le plafond. Au-delà, soit la banque ne suit pas, soit vous ne vivez pas. Le prix, lui, se négocie en dessous, en fonction de ce que vaut réellement le cabinet et de ce que d’autres repreneurs sont prêts à payer.
Faites l’exercice dans l’autre sens et vous verrez pourquoi il compte : si le cédant demande 60 000 €, votre annuité tombe à environ 10 000 € et vous dégagez 7 000 € de marge de sécurité par an. S’il demande 130 000 €, vous êtes au-dessus du plafond — et c’est votre rémunération, pas la sienne, qui absorbera l’écart.
Vous pouvez construire ce calcul sur vos propres chiffres avec notre prévisionnel BNC en ligne.
Les autres méthodes, et ce que l’administration en pense
La DGFiP a publié en juin 2026 une nouvelle édition de son Guide de l’évaluation des entreprises et des titres de sociétés, première refonte depuis 2006. C’est le document qui expose les méthodes que l’administration applique lorsqu’elle contrôle le prix d’une cession. Autant s’en servir avant plutôt que de le découvrir après.
Le guide valide expressément le recours aux barèmes indicatifs d’usage : en l’absence de marché, ils constituent parfois la seule référence utilisable. Le pourcentage du chiffre d’affaires est donc une méthode légitime — mais comme point de départ à recouper, jamais comme résultat.
Deux approches complètent la capacité de remboursement :
- La comparaison, à partir de transactions réelles. Le guide oblige l’administration à motiver toute comparaison par des éléments circonstanciés : l’article L.57 du livre des procédures fiscales n’admet pas la comparaison implicite. Symétriquement, l’acquéreur qui documente ses propres comparables se met en position de défendre son prix.
- La rente du superprofit, ou goodwill : on capitalise l’excédent de rentabilité sur une durée qui, selon le guide, se situe en général entre cinq et huit ans, d’autant plus longue que le maintien de ce superbénéfice est probable. Sur une patientèle très liée à la personne du cédant, cette durée doit être courte.
Le guide met en garde contre l’empilement : la mise en œuvre d’un nombre varié de méthodes n’est pas une garantie d’objectivité. Deux approches bien menées valent mieux que cinq décoratives. Il écarte aussi l’approche patrimoniale pour les petites structures de services — l’actif net comptable d’un cabinet libéral ne dit rien de sa valeur.
Dernier point souvent ignoré : un prix exprimé en pourcentage des recettes englobe déjà le matériel. Négocier un pourcentage du CA puis ajouter le matériel par-dessus, c’est payer deux fois.
« Quand on vous oppose la moyenne du marché, demandez de quelle moyenne il s’agit. Dans les seules statistiques sérieuses dont on dispose, plus d’une transaction sur deux est une vente à soi-même. »
Pierre-Emmanuel Hinard — expert-comptable, EPIPHYSE Conseil
Le facteur de valeur que personne ne mentionne : le conventionnement
En paramédical, le premier déterminant du prix n’est ni la localisation ni la rentabilité. C’est une règle administrative.
En zone sur-dotée, l’accès au conventionnement des infirmiers libéraux n’est accordé qu’au successeur d’un infirmier cessant définitivement son activité — la règle d’une arrivée pour un départ. Le candidat doit produire une attestation de succession établie par le professionnel dont il reprend l’activité.
Traduction : dans ces zones, racheter n’est pas une option, c’est la seule porte d’entrée. La patientèle acquiert une valeur de rareté administrative qui n’a rien à voir avec sa rentabilité. À l’inverse, là où l’installation est libre, un repreneur peut toujours créer de toutes pièces — et le prix s’en trouve mécaniquement plafonné.
Avant de discuter d’un pourcentage, posez donc la question : puis-je m’installer ici sans racheter ? La réponse vaut plus que n’importe quel barème.
Financer : ce qui a changé en 2026
Deux nouvelles à connaître avant de bâtir votre plan de financement.
Le contrat d’aide à l’installation des médecins (CAIM) n’existe plus. L’adhésion aux contrats démographiques conventionnels a été maintenue jusqu’au 31 décembre 2025 : il n’est plus possible d’y adhérer depuis le 1er janvier 2026. Les médecins déjà sous contrat conservent leurs droits, et gardent la main sur un arbitrage que nous avons chiffré à part : garder son COSCOM ou basculer sur la majoration ZIP. Les aides qui l’ont remplacé sont ponctuelles, d’un tout autre ordre de grandeur, et visent les primo-installés : un praticien déjà installé qui rachète une patientèle supplémentaire n’y a pas droit.
L’ACRE n’est plus automatique. Depuis le 1er janvier 2026, le créateur ou le repreneur doit en faire la demande expresse auprès de l’Urssaf, au plus tard le 60e jour suivant l’ouverture de l’activité. Passé ce délai, le droit est perdu. C’est un formulaire, mais un formulaire qui vaut plusieurs milliers d’euros.
Côté banque, les ordres de grandeur observés sur un rachat de patientèle sont un financement sur cinq à dix ans — sept ans étant le point le plus fréquent — avec un apport souvent demandé de l’ordre de 20 à 30 %. Ce sont des usages, pas une règle : aucune norme ne fixe d’apport minimum, et la pratique varie fortement d’une profession à l’autre.
Le vrai risque du dossier n’est d’ailleurs pas le montage bancaire. C’est le décalage de trésorerie de la première année : vos cotisations sont d’abord appelées sur une base forfaitaire, puis régularisées — et la régularisation de 2026 cumule le rattrapage sur les revenus 2025 et la bascule vers la nouvelle assiette sociale des indépendants. Un prévisionnel qui ignore ce point donne une trésorerie fausse. Vous pouvez chiffrer vos cotisations de première année avant de vous engager.
Et ensuite
Une fois le prix calé, deux chantiers restent, et ils pèsent autant que l’évaluation.
Le coût fiscal de l’opération — droits d’enregistrement, et surtout la possibilité d’amortir la patientèle rachetée, une déduction que beaucoup croient éteinte alors qu’elle vient d’être prolongée jusqu’en 2029. C’est aussi là que se joue l’arbitrage entre racheter le fonds et racheter les parts de la société d’exercice. Nous le traitons dans le volet fiscal du rachat de patientèle.
La sécurisation du contrat — bail, salariés repris, clause de non-réinstallation, contrats en cours, période d’accompagnement. Un fonds libéral ne bénéficie d’aucune des protections légales de la cession de fonds de commerce : tout doit être organisé dans l’acte. Notre check-list des points de vigilance reprend chaque poste.
Questions fréquentes
Existe-t-il un barème officiel pour évaluer une patientèle ?
Non. Aucun texte, aucun ordre professionnel ne publie de barème opposable. Les documents qui circulent sont des publications privées, utiles comme indices de marché mais dépourvues de valeur juridique. Pour la plupart des professions de santé, il n’existe même aucune statistique de prix sourçable.
Comment calculer l’EBE d’un cabinet en BNC ?
Partez du bénéfice de la déclaration 2035, puis ajoutez les cotisations sociales personnelles, les amortissements et les intérêts d’emprunt. Retraitez ensuite le loyer versé à une SCI du cédant s’il est hors marché, le crédit-bail, la rémunération d’un proche et les éléments exceptionnels. Vous obtenez l’excédent avant rémunération du praticien, qui est l’équivalent de l’EBE retraité utilisé dans les multiples publiés.
Quel apport faut-il pour racheter une patientèle ?
Aucune norme ne fixe d’apport minimum. Les ordres de grandeur observés se situent souvent entre 20 et 30 % du prix, sur un financement de cinq à dix ans, mais la pratique varie fortement selon la profession et la qualité du dossier. Ce qui décide vraiment, c’est la capacité de remboursement dégagée par le cabinet une fois votre rémunération assurée.
Le fichier patients m’est-il transmis avec la patientèle ?
Non, et c’est l’erreur la plus fréquente. Le cédant reste responsable de la conservation des dossiers qu’il a constitués. Chaque dossier ne peut être transmis qu’à la demande ou avec l’accord du patient concerné. Une remise en bloc expose à une sanction disciplinaire et pénale au titre du secret professionnel.
Le prix inclut-il le matériel ?
Oui, lorsqu’il est exprimé en pourcentage des recettes. La valeur d’un fonds comprend les éléments incorporels et les éléments corporels nécessaires à l’exploitation. Négocier un pourcentage du chiffre d’affaires puis ajouter le matériel par-dessus revient à le payer deux fois.
Puis-je m’installer sans racheter ?
Cela dépend du zonage de votre profession. En zone sur-dotée, l’accès au conventionnement des infirmiers libéraux est réservé au successeur d’un professionnel qui cesse définitivement son activité : racheter est alors la seule entrée possible. Là où l’installation est libre, la création reste une alternative — et elle plafonne mécaniquement le prix qu’une patientèle peut atteindre.
EPIPHYSE Conseil, expert-comptable des professions libérales à Bordeaux et à Tours, retraite les comptes du cédant, reconstitue l’excédent réel du cabinet et teste votre capacité de remboursement avant que vous ne fassiez une offre. Parlons de votre projet de reprise.