Lorsqu’un porteur de projet se lance dans l’aventure de vouloir créer un complexe de padel, l’un des défis majeurs auxquels il est confronté est la « construction » de son chiffre d’affaires prévisionnel : c’est la clé de voûte incontournable pour garantir la viabilité financière de tout projet.
Dans une activité de padel, deux variables influencent la verticale « Location de pistes » :
- Le prix
- Le volume (mesuré par le taux de remplissage)
Si la fixation du prix peut sembler relativement simple (en excluant initialement les abonnements et remises), le taux d’occupation, lui, relève d’un véritable numéro d’équilibriste.
Définir le prix : la première étape relativement simple
Déterminer le prix peut sembler relativement simple, à condition de ne pas inclure les abonnements et les remises fidélité dans votre calcul initial. Cependant, gardez toujours à l’esprit que le prix doit refléter le marché local et la qualité des installations offertes. Je suis le premier à vous rejoindre sur la théorie qu’un déséquilibre de l’offre et la demande entraine finalement à pratiquer un prix assez libre. Cependant, comme dans chaque marché, il y existe des prix psychologiques. Le padel n’exclut pas à la règle.
« Ne vous trompez pas sur votre prix, car 1 euro sur une année en heure pleine peut avoir un impact significatif sur votre chiffre d’affaires annuel et également sur le taux de remplissage indirectement. »
En ce qui concerne le prix affiché (par exemple 15 € à Bordeaux), il est important de noter que ce montant, lissé sur une année, est en réalité inférieur. Les abonnements et les remises de fidélité influencent votre prix final.
Le taux d’occupation : une mesure complexe
C’est ici que l’analyse devient passionnante. La méthode des comparatifs, bien que séduisante, cache de nombreux pièges !
Prenons de la hauteur et examinons les facteurs souvent négligés par les porteurs de projet :
Marge d’erreur
Il ne suffit pas de comparer les taux de remplissage d’autres clubs, mais d’analyser en profondeur les données disponibles.
Avez-vous envisagé une marge d’erreur dans vos comparatifs ?
Par exemple, une observation réalisée le lundi pour le mardi pourrait ne pas refléter les annulations ou les réservations de dernière minute. Même minimes sont-elles, ces fluctuations peuvent peser lourd dans la crédibilité de votre prévisionnel et par conséquent sur le niveau du Chiffre d’Affaires espéré.
Saisonnalité
Une analyse sur une semaine ne saurait refléter une année entière. Je vous l’accord. Les variations saisonnières, bien qu’atténuées dans le padel, notamment pour les clubs indoor, doivent être prises en compte. Les clubs en stations balnéaires pourront voir leur fréquentation augmenter en été, mais pour la plupart, juillet/août reste une période plus calme.
« Anticiper les creux saisonniers est primordial pour maintenir une trésorerie saine et renforcer la crédibilité de votre projet. Dans certaines régions, des pics l’été de plus de 30%, voir 50% existent. A l’inverse, dans certains départements, l’été (notamment août) est bien plus calme.»
Positionnement de votre club
Le club observé a-t-il un positionnement similaire au vôtre ? Par exemple, propose-t ’il les mêmes services ou la même qualité de service ? La zone de chalandise est-elle comparable ?
« Le club premium », c’est le terme à la mode dans le padel en ce moment ! Tout le monde veut faire du « premium ». Mais au fond, qu’est-ce que cela veut dire ? Prenons l’exemple du conseil : de plus en plus de gens disent en faire, mais c’est quoi vraiment le conseil pour eux ? C’est pareil pour «le premium ». Demain, votre « premium » ou « haut de gamme » ressemblera à celui de vos concurrents. Proposez une offre de services plutôt différenciante : j’ai accompagné un porteur de projet qui propose une immersion sonore lors d’animations dans l’ensemble du complexe. Le coût est important mais l’expérience est unique !
Le positionnement d’un club, c’est aussi réfléchir à l’emplacement. Imaginez-vous vous installer dans une zone où il manque des terrains de padel, mais à côté d’un club déjà en place. Si ce club ne remplit pas ses terrains à 100 % aux heures de pointe, pensez-vous que vous y arriverez ?
Phase de lancement
Le chiffre d’affaires ne surgit pas comme par magie dès l’ouverture. Prévoir une montée en puissance de votre club sur les 2/3 premiers mois est indispensable pour évaluer correctement le besoin en fonds de roulement au démarrage.
« Trop de projets, que ce soit dans le padel ou ailleurs, négligent cette variable d’activité. Pourtant, elle est super importante, voire essentielle. Si les banques ne voient pas de BFR et de trésorerie de démarrage dans vos documents financiers, c’est un signal d’alerte … négatif! »
Je prends aussi en compte d’autres paramètres pour la location de terrains de padel, comme les tournois et les cours collectifs, qui influencent également les taux de remplissage des complexes de padel.
Mon conseil : orienter vous vers un prévisionnel crédible et convaincant
Les banques, de plus en plus familières avec le secteur du padel, ne se laissent plus berner par des projections irréalistes. Un prévisionnel montrant un résultat net disproportionné pour un petit complexe risque de discréditer catégoriquement votre projet. Pensez également que les banques disposent de la data de d’autres clubs, des bilans et comptes de résultat et qu’elles ne comprennent pas le marché comme nous le connaissons avec Romain.
Par ailleurs, Romain et moi avons développé un outil précis et réfléchi au cours des deux dernières années. Il est calibré grâce à une étude de marché ciblée et à l’élaboration de prévisions de chiffre d’affaires pessimistes, normales et optimistes pour un projet de padel aussi bien sur la location, les tournois, la partie bar/restaurant, le sponsoring, le pro-shop etc.
Nous avons choisi d’offrir un accompagnement personnalisé plutôt que des solutions simplistes et préfabriquées. Notre offre « Ace – CA » vous aide à construire un prévisionnel solide, basé sur une analyse approfondie de toutes les variables influençant votre chiffre d’affaires.
Si vous pensez que les installations sont essentielles pour le padel (ce qui reste vrai), le financement de votre complexe pourrait poser un problème aujourd’hui. Le contexte actuel tendu et la multitude de projets en cours, dus à un marché très prometteur, sont au ralenti. Cela se reflète dans les prévisions de construction de pistes établies par Romain TAUPIN pour 2024, qui sont similaires à celles de 2023.
Pour convaincre les analystes financiers, les analystes des risques et la direction régionale d’une banque, présentez un document solide et bien argumenté, avec une vision financière claire et aboutie.
« La différence entre un simple tableau Excel ou un prévisionnel basique et des documents financiers élaborés par un cabinet de conseil spécialisé en padel est significative et se fait clairement ressentir. Je vous l’accorde, le montant de l’apport compte également pour beaucoup… »